Коммерческий директор - Повышение квалификации

Курс "Коммерческий директор"

Возможная форма образования: онлайн-курс, очная, видеокурс

Длительность обучения:

Выдаваемый документ: удостоверение о повышении квалификации

Как разработать эффективную стратегию для отделов маркетинга и продаж? Как выстроить и оптимизировать работу продажников? Как увеличить количество клиентов? Как сформировать эффективную команду? На курсе «Коммерческий директор» вы найдете ответы на эти вопросы.

Эксперты Русской Школы Управления расскажут вам про специфику управления отделом продаж и покажут, как выстроить систему отчётности.

Вы узнаете:
— Как оптимизировать работу отдела продаж.
— Какую стратегию выбрать, чтобы привлекать больше клиентов.
— Как использовать CRM-системы в продажах.
— Как собрать сильную команду и добиться от нее высоких результатов.

Программа переподготовки создана в соответствии с актуальными квалификационными требованиями, разработанными Минтруд РФ

Учебный план программы "Коммерческий директор"

Анализ рынка: алгоритм проведения.
Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.
Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.
Кейс: «Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов».
Выбор стратегии развития компании.
Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов по методике «Product-Market Matrix».
Кейс: Методика «Product-Market Matrix», кейс.
План продаж компании: GAP – анализ.
Расчет показателей по этапам воронки продаж.
Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.
Кейс: «Выделение целевых групп клиентов».
Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.
Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).
Модель Остервальдера.
Кейс: Модель Остервальдера.
Как увеличить продажи «в разы» с позиций маркетинга -16 рекомендаций: рост продаж в сложные времена.

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.
Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.
Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.
Использование разных стилей управления сотрудниками.
Ситуационное лидерство в управлении продажами.
Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.
Кейс «Аудит подразделения продаж».
Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.
Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Трансформация отдела продаж
Процессный подход в продажах.
Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.
Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.
Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.
Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.
Специализация и распределение функций в отделе продаж.
Работа с pipeline менеджеров.
Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.
Работа с воронкой
Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.
Ошибки при построении и работе с воронкой продаж
Количественные и качественные показатели воронки продаж.
Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.
Работа с клиентской базой
Методы определения своего целевого клиента.
Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.
Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.
Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.
Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.
ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.
Способы повышения лояльности клиентов.
CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении
Критерии выбора CRM.
Ключевые функции CRM в продажах.
Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.
Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.
Организация контроля менеджеров с помощью CRM.
Виды отчетов по продажам в CRM.
Визуализация результатов с помощью Dash Board.

Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.
В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.
Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.
Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.
Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.
Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).
Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.
Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.
Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).
Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.
Создание продающей вакансии менеджера по продажам.
Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».
Воронка подбора персонала.
Индивидуальное интервью.
Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.
Чек-листы для проведения собеседований.
Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».
Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».
Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.
Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.
Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.
В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.
Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!
Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.
Оценка эффективности проводимых конкурсов.
Виды нематериальных стимулов.
Конкуренция.
Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».
Кейс «Проведение брифинга».
Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.
Структура системы обучения.
Создание учебника по продуктам и услугам компании.
Обучение технологии продаж.
Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).
Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».
Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».
Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.
Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.
Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.
Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.
Схемы оплаты трудав зависимости от функционала менеджера.
Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.
Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».
Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Основы маркетинга. 4P и 7P маркетинга.
Стандартный отдел маркетинга. Разновидности отделов.
Стратегия компании и маркетинговая стратегия. Взаимосвязь.
Понятие о «Стратегии Голубого океана».
Отдел маркетинга и отдел продаж – как наладить отношения?
Бюджетирование затрат и рентабельность маркетинга.
Маркетинговый план и стратегия продаж. Гибкость в ценообразовании.
Маркетинговый анализ: рынки, продукт /услуга, клиенты, конкуренты. Подходы и инструменты.
Целевая аудитория и сегментация.
Отстройка от конкурентов. Позиционирование.
Продвижение. Медиапланирование. Оценка эффективности каналов продвижения.
Практикум: «Портрет» клиента.
Практикум: Конкурентный анализ, отстройка от конкурентов.
Практикум: Составление медиа брифа.

Проведение маркетинговых исследований.
Исследовательская работа в службе маркетинга. Виды и источники маркетинговой информации. Работа с внешней и внутренней маркетинговой информацией. Где приобрести готовые маркетинговые исследования. Особенности исследований на рынке товаров массового потребления (FMCG) и товаров промышленно-производственного назначения. (B2B). Отчет о результатах маркетинговых исследований. Особенности презентации результатов маркетинговых исследований.
Методы маркетинговых исследований. Количественные исследования: опрос и аудит торговых точек.Качественные исследования: фокус-группа, глубинное интервью. Смешанные методики: hall-test, home-test, mystery-shopping. Маркетинговые исследования «собственными силами»: миф или реальность. Анализ «подводных камней» маркетинговых исследований.Виды ошибок при проведении исследований.
Опрос как основной метод сбора маркетинговой информации. Выборка и ее характеристики. Точность и репрезентативность исследования. Виды выборок. Определение размера выборки. Расчет ошибки выборки. Разработка анкеты. Виды вопросов в анкете. Основные шкалы, применяемые при проведении маркетинговых исследований. Требования к составлению анкет. Анализ типовых ошибок, допускаемых при разработке анкет.
CJM — построение карты взаимодействия с потребителем.
Анализ рынка: прикладные инструменты и технологии.
Анализ маркетинговых данных. Комплексный анализ рынка. Анализ продукта и оценка конкурентоспособности товаров и услуг. Анализ существующих и потенциальных клиентов. Анализ цен. Примеры реальных маркетинговых исследований и анализ инструментария (анкеты, бланки и так далее).
Прикладные аспекты маркетинговых исследований. Поведенческая сегментация: методики VALS и LOV. Оценка привлекательности характеристик продукта по методике Кано.Оценка уровня обслуживания и качества работы торгового персонала в компании методом mystery shopping. Оценка эластичности спроса по методикам price ladder и PSM. Применение проективных методик в количественных и качественных исследованиях.

Значимость ассортиментного портфеля компании для ее успешного бизнеса.
Основные ошибки в управлении ассортиментом, примеры из российской практики.
Управление ассортиментом на базе категорийного менеджмента.
Структура ассортиментного портфеля компании (товарные категории, группы ликвидности, доходности и т.п.).
Ассортиментная политика компании, ее цели, задачи и значимость для бизнеса.
Анализ и управление конкурентоспособностью существующего ассортимента.
Качественные методики анализа ассортиментной матрицы.
Стратегия жизненного цикла продукта PLF.
Ценообразование: маркетинговый подход. Разница между понятиями цена и стоимость.
«Создание структуры матрицы скидок».
Как эффективно управлять сбытовыми каналами. Типичные ошибки в управлении.
Влияние рынков сбыта и процессов происходящие на них, на эффективность сбытовой сети.
Основной набор технологий и инструментов для стимулирования работы сбытовых каналов.

Алгоритмы выхода на региональный рынок: закрепление и расширения позиций на рынках.
Маркетинговые и коммерческие стратегии.
Интересы дистрибуторов, интересы поставщика - маркетинговая и коммерческая политика.
Профиль «идеального канала» — какой он? Отбор потенциальных дистрибуторов.
Исследование рынков: сбор и анализ маркетинговой информации, каналы сбыта, анализ представленности.
«Первичные» переговоры с дистрибутором: продуктовый портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок.
Мотивация дистрибутора: ключевые мотиваторы сотрудничества.
Презентация «бизнес-плана входа», взаимодействие с DMU (структура принятия решения).
Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка.
Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы.
Развитие взаимоотношений с дистрибутором: цели и задачи, этапы развития взаимоотношений с дистрибуторами.

Система веб-аналитических инструментов.
Инструменты ведения внутренней финансовой статистики.
Определение промежуточных этапов конверсии. Расстановка целей в инструментах веб-аналитики.
Системы сквозной аналитики и инструменты, необходимые для ее настройки.

Кому подойдет программа

Курс будет полезен:
— Директорам по продажам для создания эффективной системы управления мотивированной и сильной командой.
— Руководителям отделов продаж для закрытия большего количества сделок и увеличения прибыли.
— Амбициозным менеджерам по продажам для быстрого развития карьеры.
— Собственникам малого и среднего бизнеса для формированич стратегических целей компании, контроля отдела продаж и увеличения прибыли.

Как проходит обучение

Разница в форматах обучения

Очный

Документ о профессиональной переподготовке
Комфортная аудитория
Полное погружение в процесс обучения
Полный комплект обучающих материалов
Быстрая обратная связь от преподавателя
Эффективный нетворкинг

Онлайн-курс

Документ о профессиональной переподготовке
Доступ из любой точки мира
Частичный отрыв от работы
Полный комплект обучающих материалов
Удобная онлайн-платформа (Zoom), видео и звук высокого качества
Без перелетов и гостиниц
Обратная связь от преподавателей

Видеокурс

Документ о профессиональной переподготовке
Доступ из любой точки мира
Без отрыва от работы
Индивидуальный график обучения, который вы составляете самостоятельно
Комплект электронных обучающих материалов
Удобная платформа
Прохождение тестов и решение кейсов
Оперативная поддержка

Валентина
Краснова

? Остались вопросы? Задайте их нашему специалисту! Оставьте заявку и мы свяжемся с вами в ближайшее время и ответим на все вопросы Задать вопрос

Ответы на частые вопросы

? В какое время проходит обучение?

Программы проводятся в очном (дневном), онлайн- и дистанционном формате. Очно и онлайн проводится с 9:00 до 14.30. При дистанционном обучении вы получаете доступ к площадке на 30 дней с даты старта. Подключаться к учебному процессу можно в любое время и неограниченное количество раз в течение этого периода.

? Можно ли организовать корпоративное обучение?

Мы можем провести любую программу в корпоративном формате. Продолжительность обучения согласовывается с заказчиком. Стоимость зависит от продолжительности, сложности подготовки программы, количества слушателей и дополнительных услуг.
Наши преимущества: адаптация программ под цели и задачи заказчика, экономия затрат на обучение сотрудников (иногда в десятки раз по сравнению с открытым форматом).

? У вас есть дистанционное обучение?

Большую часть программ Русской Школы Управления можно пройти в форме онлайн-трансляции или в дистанционном формате. Для более чем 50 курсов предусмотрена вечерняя форма. Выбирайте программу и формат обучения здесь.
Обратите внимание: в очном формате вы сможете глубже изучить в проблему, получить ответы на вопросы не только от преподавателей, но и обсудить их с участниками семинара. По окончании курса мы выдаем дополнительные материалы для самостоятельного обучения. Часто наши преподаватели продолжают отвечать на вопросы слушателей даже после обучения.

? Что входит в стоимость очного обучения?

Мы много лет занимаемся обучением и отвечаем за качество знаний. В стоимость программ входит:
● Рабочая папка от Русской Школы Управления.
● Кофе-брейки с ароматным кофе, чаем и вкусностями.
● Консультации преподавателей во время занятий.
● Доступ к закрытым распродажам курсов
● Удостоверение о повышении квалификации / Диплом о профессиональной переподготовке
● Современные учебные аудитории. Занятия проходят в просторных учебных классах, полностью оборудованных для нужд процесса. Названия аудиторий отражают наше отношение к духовному и интеллектуальному богатству страны: Гжель, Хохлома, Городец, Тобольск и другие.
● Сервис с русской душой. Участники обучения — наши гости, мы радушно их встречаем, делаем пребывание в стенах Школы комфортным, чтобы никакие мелочи не отвлекали от занятий.
● Необходимая оргтехника. Для удобства работы с электронными материалами мы рекомендуем пользоваться своими ноутбуками (планшетами). На некоторых учебных программах нужны персональные компьютеры для практических занятий.
● Доступ к Личному Кабинету (ЛК) Русской Школы Управления, в котором участник обучения может отслеживать свои курсы, подтверждать участие в обучении, заполнять анкету обратной связи, скачивать материалы
● Дополнительные материалы от преподавателей, доступ к которым открывается в ЛК после окончания обучения и заполнения анкеты обратной связи.

? Что входит в стоимость онлайн-обучения?

● Занятия проходят на площадке ZOOM, поддерживающей удобный и качественный уровень коммуникации между участниками и преподавателем.
● Консультации преподавателей во время занятий.
● Удостоверение о повышении квалификации / Диплом о профессиональной переподготовке.
● Электронные материалы, которые возможно скачать и сохранить для дальнейшего применения.
● Записи занятий – в течение 10 дней после завершения обучения.
● Доступ к Личному Кабинету (ЛК) Русской Школы Управления, в котором участник обучения может отслеживать свои курсы, подтверждать участие в обучении, заполнять анкету обратной связи, скачивать материалы

? Что делать, если я не смогу прийти на занятия?

Перенести сроки обучения можно только один раз, при своевременном уведомлении работающего с вами консультанта школы не позднее, чем за 4 (четыре) календарных дня до начала обучения по программе в очной или онлайн форме; до первого входа на Платформу дистанционного обучения по Программам дистанционного обучения. Подробно с условиями переноса сроков обучения можно ознакомиться в Договоре на оказание образовательный услуг (на странице документов).
Вернуть деньги (при наличии уважительной причины и ее подтверждении) — не позднее, чем за 5 дней до даты начала обучения. Подробнее о том, как оформить возврат, читайте здесь.

? Какие документы вы выдаете, принимаете ли квалификационные экзамены?

У нас есть лицензия на образовательную деятельность №040697и от 06.03.2020г. Слушателям программ обучения длительностью более одного дня (16 часов и более) мы выдаем удостоверение о повышении квалификации установленного государством образца.
Все официальные документы изготовлены с учетом защиты от подделок. Удостоверение имеет 5 степеней защиты:
● Бланк удостоверения выполнен на бумаге для защитной полиграфии уровня Б (ГОЗНАК).
● Оригинальная форма бланка с двухтоновыми водяными знаками содержит географическую карту, отображая федеральный масштаб обучения.
● Раппортная сетка бланка обрамляется специфическими элементами и микротекстом.
● Дополнительным элементом защиты служит свечение в ультрафиолетовых лучах.
● Название документа выполнено тиснением глянцевой фольгой.
Вы знаете, что при трудоустройстве часто важно, когда и где специалист проходил повышение квалификации? Русская Школа Управления — федеральный учебный центр повышения квалификации. Мы учим людей с 2002 года и разбираемся в бизнес-образовании. РШУ состоит в Российской ассоциации бизнес-образования (РАБО) и Association of MBAs (AMBA), входит в топ-5 бизнес-школ России по результатам рейтинга аналитического центра журнала «Эксперт». Школа удостоена большой золотой медали «Бизнес-элита» от Всероссийского социально-экономического проекта «Элита нации», несколько раз становилась лауреатом программы «Эффективное бизнес-образование» в номинации «Лучшая федеральная компания в сфере кратко– и среднесрочного бизнес-образования» и «Лучшая программа бизнес-образования».
Мы проводим курсы повышения квалификации и профессиональной переподготовки, которые могут помочь при прохождении дальнейшей обязательной аккредитации, сертификации и лицензировании в качестве обязательного требования к должности.

? Соответствует ли программа профессиональным стандартам?

Минтруд в письме от 06.07.16 года № 14-2/ООГ-6465 разъяснил, что все профессиональные стандарты для работодателей и сотрудников носят рекомендательный характер (за исключением работников, выполняющих трудовые обязанности, носящие нормативный правовой характер). Если ваши трудовые обязанности не подпадают под обязательное применение профстандартов, вы имеете право выбрать программу повышения квалификации, которая подходит под ваши задачи и цели.

Отзывы

Я тренер по джампингу, кому, как не мне знать, как нейропсихология влияет на развитие умственных способностей? По советам обратилась в петроконсалт. Курс очень полезный, вся отработка велась на муже) За 512 часов получила очень много полезной, нужной информации.

Тренер по джампингу Высоких Дарья Олеговна

Удачно прошла курс повышения квалификации, процесс обучения очень понравился, курс пострен грамотно, информация актуальная, дают знания, которые сразу хочется проверить на практике. Очень благодарна кураторам, спасибо большое!

Петрова Евгения Николаевна

Здравствуйте, хотел рассказать о курсе повышения квалификации по направленности психотерапия, который прошел в петроконсалт. Остался доволен: менеджер Евгения отвечает на все вопросы подробно, обратиться можно в любой момент. Курс оказался очень полезен для меня, объёмный, без лишней воды. Информация очень полезна, буду использовать в работе.

С уважением, Дмитрий.

Здравствуйте, спасибо вам, много новой информации, отличное соотношение теоретического и практического материала. По окончанию обучения получила диплом по переподготовке по сестринскому делу, теперь я дипломированный специалист. Учёба была только в радость, менеджер Марина помогла оформить все документы.

Закирова Дания Алибековна

Я врач- сексолог, очень рекомендую данный курс в петроконсалт. Материал современный, полезный, без лишней воды.

Евгенович К.А

0/5

Курс Коммерческий директор

Курс "Коммерческий директор"

Учебный план программы "Коммерческий директор"

Кому подойдет программа

Как проходит обучение

Разница в форматах обучения

Очный

Онлайн-курс

Видеокурс

Наши преимущества

Преподаватели на курсе

Как пройти обучение по направлению Коммерческий директор

Документы, позволяющие нам заниматься образовательной деятельностью

Как проходит обучение

С нами работают

Ответы на частые вопросы

Отзывы

Другие программы обучения